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線下實體商家最壞的時候已經過去嗎?

2020/5/26 18:27:00 來源: 評論(0)0

直播

“你看看,今天是周六,逛街的人還是這么少?!?/p>

     五月的深圳驕陽似火,而位于南山南油服裝批發商圈的各服裝市場里,卻顯得冷冷清清。專營女裙服飾的田姐在某市場內經營著一家批發行,前幾年生意一直不錯,還在2018年升級成為小眾設計師原創(服飾)集合店。

然而,近半年來的生意狀況,讓她每天都愁眉不展。

“我們南油商圈批發零售的服裝,要比廣州十三行、東莞虎門富民高端很多,這里集合了很多國內外設計師的原創產品?!彼嬖V,身處小資消費群經常光顧的服裝商圈,以前周末市場內幾乎都是人頭攢動、門庭若市。

“但是春節之后市場開市到現在,客流量一直都這樣咯?!辈贿^,田姐沒有束手待斃,實際上早在一個多月前,在朋友圈和網上看到一些商家“自救”的文章后,田姐就下決心轉戰線上直播賣貨了。

但是,她沒有想到這幾周的直播生活,會是如此“喜怒哀樂愁酸甜苦辣咸”……

面對千萬直播機構花了眼

“(開市后)整整兩個月,店里只賣出了三件裙子,我把希望都押在直播上了?!?/p>

四月下旬,看著同行陸陸續續開通了直播賣貨,田姐再也繃不住了。她告訴懂懂筆記,由于不了解直播賣貨的流程,她最初也是和其它同行一樣,想通過和網紅MCN機構合作,在直播中上架一些單品展示銷售。

因為從未接觸過直播行業,她還一度發愁不知道如何尋找機構合作,一問周圍的檔口才知道,大量直播經紀已經找上門了。他們主動聯系各商圈市場內的店主,詢問是否有直播賣貨的需求,“說是只要繳納上架費,就可以幫我們安排相關的網紅直播?!?/p>

不過,也有同行告訴她,主動找上門的直播經紀并不靠譜,要么策劃太水,要么網紅太Low。據說有不懂行的商家被找上門的假經紀,騙取了幾千元“坑位費”,最終沒有直播成,這些信息都讓田姐更加謹慎。

“我拒絕了所有主動找上門的經紀,和愛人在網上查了好久,只為找到靠譜的合作方?!眱商斓臅r間,她查閱到了好幾家位于杭州的MCN機構,介紹上顯示名氣都不小,網紅也都挺大牌,“但是一溝通,感覺不是合作門檻太高,就是直播賣貨的坑位費和傭金比例太貴?!?/p>

田姐的愛人幫她算了筆賬,一位小有名氣的網紅,傭金比例直接追平毛利,按照對方提出的低價賣貨要求,服裝賣得越多虧損越大。因此,她最后只能又重新聯系了之前主動上門的幾位經紀,仔細篩選甄別了各家的資質,“那些一開口說要幾千上架費的,都一律淘汰。最后我們選了廣州一家小規模的直播策劃公司?!?/p>

從下決心到敲定合作伙伴,田姐度過了茫然和憧憬的第一周……

從充滿希望到滿腔怒火

這家公司的經紀告訴田姐,團隊只負責直播流程的策劃,收費僅三、四百元,還推薦了幾位網紅供她選擇。網紅合作的費用也是由田姐自行商談,傭金比例全看談判的本事。價格如此實惠,方式也很靈活,田姐欣喜之余又留了個心眼:為確保合作公司的真實性,她還注冊了企業信用工具的會員,在上面查詢了對方的信息。

“以前在市場賣貨,哪里會去想著用這些手機應用,現在都要自己琢磨了。查到這家公司發現沒有大問題,我就放心地交錢,合作了?!北M管還是有些忐忑,但在支付完費用后的第三天,經紀就給她發來一份直播流程策劃。

不過,說是直播流程,其實更像是個提綱,全文加起來字數不超五百字,策劃也顯得很不走心。

在經紀所謂“行業內都是這樣的”解釋下,田姐最終也不較勁了,她選擇了一位合作費用只有800元,號稱擁有10萬精準小資粉絲的網紅負責直播賣貨,“直播前我和老公信心滿滿,這姑娘又漂亮氣質又好,粉絲據說都是一二線城市的小資群體呢?!?/p>

在緊張、焦慮和憧憬中,她們等了幾天終于排到了自己的“檔期”。直播當晚,坐在電腦前看完了全過程的田姐喃喃地說了一句話,“我不是被騙子給耍了吧?”

“直播完了以后我是欲哭無淚呀,連最便宜的十元裙腰帶都沒賣出去一個?!碑斕锝阆胝医浖o討說法,指責對方“欺騙”時,經紀卻先下手為強,在微信上指責她:店內裙品款式太舊,價格太高,挫敗了那位網紅直播的信心,然后就將田姐拉黑了。田姐雖然氣得怒火萬丈,但更多的是滿腔無奈。

她向周圍的同行吐槽,以為能得到大家的些許安慰。但同行的安慰,讓田姐心里更不是滋味了:“所有人都告訴我這都是正?,F象,我的遭遇別的商家幾乎都有過,有的是做了兩三次直播都很慘淡。他們都勸我看開點,就當繳了智商稅,拿錢喂了狗?!?/p>

田姐坦言,聽完同行的話,她第一次萌生將門店退租結業的想法,心情低落了好幾天。之后她又突然產生了一個疑問,有幾家商戶的老板娘也都是年輕貌美,自家親戚里也有喜歡自拍美顏的晚輩,既然都有資源,大家都去自己直播難道不行嗎,何必要找機構去繳納“智商稅”?

這一周,田姐在失落、憤怒和醒悟的輾轉反側中煎熬度過。

尊嚴與偏見的一道坎

“我都42(歲)了,再怎么播也很難打動人了,她們那些年輕的(店主)真可以試試?!?/p>

田姐有些不好意思的說道,以自己現在的形象做直播,保不齊會給商店造成更大的副作用。在和周圍一些店家聊天后發現,幾乎所有傳統實體商家對于直播賣貨都有偏見,覺得上線直播沒面子、掉價兒,比較有心理障礙。

“雖然董明珠六十多了還在做直播,但我是真的做不到呀?!?/p>

五月初,調整好低落的心情后,她聯系了在深工作的侄女,請對方在周末幫忙來做一次直播。沒想到,即便是二十幾歲的年輕女生,也上了兩年班,面對著鏡頭依然還是羞澀和難為情,直播中表現的非常靦腆。

田姐表示,侄女在做直播前三番五次抱怨,說擔心做直播會被同事、同學和朋友看到,那樣以后太沒面子了。不過,侄女的顧慮似乎有些多余,因為此后連續做了三場直播,觀看量加起來也只有幾十個人。

“我感覺呀,相比在市場里賣貨,觀看直播的人似乎問題更多,更加難以滿足、招架,太麻煩了?!碧锝惚硎?,直播賣貨和實體賣貨最大的區別在于,商家無法再繼續“躺著賺錢”了。因為到店顧客能通過看、摸、試穿去直觀了解衣服的特質,如果看上眼了,簡單寒暄幾句就會付錢買下。

但看直播就很麻煩,自己無法將商品的特點展示給觀眾,因此,觀眾會有大量疑問要咨詢,主播必須要非常了解所銷售衣服的特性,“盡管只有幾十人觀看,但一小時直播也把侄女累得不行,我也要隨時在一旁幫她答疑解惑?!?/p>

更讓田姐心寒的是,經常有觀眾一番咨詢之后,把她們問得心頭火起,等了半天卻再無聲息。雖然她心里明白,無論直播的流量還是品牌影響力都要慢慢培養、循序漸進,但是這樣的效率和周期,與她急于通過直播清掉庫存的想法背道而馳。

“直播買貨,就是要立竿見影的,否則我們的資金周轉不起來就要賠錢的。但是這些流量和影響力沒辦法說有就有,你說能怎么辦?”面對越來越不情愿的侄女,以及越來越賣不動的庫存,田姐在恐慌和焦慮中又度過了一周。

幸好,在勞動節假期的最后一天晚上,直播終于有了“大”突破,一件280元的雪紡裙被賣家直接拍下。

競爭激烈遭遇同行埋坑

“我和侄女都激動得不行,摟在一起哭了好一會兒,眼淚根本止不住,直播都暫停了?!闭f起那一刻的心情,田姐依然很激動。坦言比八年前剛到深圳租門店創業,幾天后賣出第一件休閑褲時更感動,“當天只有這一單,而且利潤不高,但是我們終于賣了一個大件。這也增強了我堅持做直播的信心?!?/p>

為了給市場里關系好的商家們鼓鼓勁,田姐奔走相告,把自己直播“大突破”的好消息分享給了周圍不少店鋪,部分同行聽聞甚至流露出了羨慕之情。

但是田姐萬萬沒想到,自己這一番舉措反而引來了不必要的麻煩。

“真沒想到自己去分享好消息,卻遭到了同行的算計?!?/p>

從5月10日開始,直播賣貨成了田姐店里每周六日的固定“節目”,但同行卻開始向她發難了。田姐告訴懂懂筆記,有一天周六下午在店內直播時,有幾位顧客也在圍觀,咨詢裙子的材質和款式。正當她向觀眾和顧客介紹時,店里突然進來兩位女士,直接說出了一些刁蠻的問題,讓現場和直播的氣氛非常難堪。

      有一位女士一邊拿著一條裙子,一邊大聲說裙子做工差,用料單薄,線頭收口工藝有瑕疵。而且,對方提出的問題都相當專業,也十分尖銳。當時,她以為這位“懂行”的顧客很挑剔,所以就借著直播詳盡回答了對方拋出的問題。但是就這樣一問一答,部分線上的潛在顧客還是沒動靜了。

“我一開始沒在意,有生意上門也不能不做呀,好在第二天(周日下午)直播時刁鉆的顧客也沒有出現?!边@個周末,兩次直播一共賣出了三件碎花雪紡裙,還有一些配飾,周末直播流水居然“過千元”,讓她心里樂開了花。

但是在下一次周末開啟直播時,直播間突然出現了一位自稱剛收到貨的同城顧客,在直播中通過文字投訴裙子質量太差,不斷刷屏抱怨,還曬出了自己的快遞單號來證明真實性。在田姐侄女幫她開通的個人微博上,也能看到這位顧客投訴的內容,這讓田姐的直播生意再次陷入尷尬的局面,“侄女也回應,如果不滿意,產品有問題,都可以回寄商品退換貨,但那人還是在直播里不停地鬧騰?!?/p>

這位顧客的舉動讓田姐郁悶了整整一天,直到一位關系好的商家同行,在微信里給她截圖,告訴她店里的雪紡裙成了別家直播的競品,有一位同行在直播時將她店里的裙子作為負面展示,反襯自家出品的用料及做工更好。

此時田姐才恍然大悟,裙子讓同行給買走了,不僅可以作為投訴的素材,還把她銷售的裙子在直播時作為反面教材,歷數其中的所謂缺陷。

“你知道,設計師原創品牌的款式都不會太多,所以熟悉的商家都能認出是誰家的款式風格?!弊屗裏o語的是,買走裙子用于直播“反面教材”的商家,就在附近的市場內,同樣也是設計師品牌集合店,“我之前太高調了,直播賣裙子的事可能都傳開了,是我太傻了?!?/p>

再仔細回想之前直播時有“顧客”上門提問刁鉆問題,應該也是同行所為。氣憤的田姐想找這個商家理論一番,但到了對方所在的市場內,田姐的怒火卻消了一半。

     “8棟、108棟很多檔口都已經搬空了,對方的店門口也貼出了轉租轉讓通知?!逼渲凶钍挆l的7棟,好幾層的檔口都空置了百分之六七十。此時的田姐也心生感觸,商家之所以不擇手段,也都是為了“背水一戰”,“線上品牌競爭激烈,實體店顧客流量這么少,我現在每個月收入也就剛能交上店租,說不定哪天也得在門口貼轉讓告示了?!?/p>

【結束語】

      有人說,線下實體商家最壞的時候已經過去,充滿希望的景氣正逐漸到來。也有人說,更糟糕的時刻還在后面,但也正好考驗商家的心態和智慧,只有經歷過痛苦煎熬的業者,才會在景氣恢復后迎來曙光。

      但是對于很多初高中文化水平的實體店商家而言,如今轉戰線上,確實猶如“打怪升級”般困難。上網、直播成了他們目前唯一能做到的自救手段,也讓很多理念保守、缺乏創新的傳統商家開始學習和鉆研“陌生的領域”。而面對生疏的“直播帶貨大戰”,面對更多未知的套路和困阻,他們當中又有多少人能走過險坑、迎來曙光?


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